عربي

In developing various business plans for SME credit I often review why the commercial banks do not lend to this sector proportional to its contribution to GDP. I have written at length about some of my main ideas but I think there are several secondary issues that also play a role. One is the positioning of SME loans on the risk/reward curve relative to the two main alternatives: corporate loans and retail loans.

Corporate loans are the eldest child of banking clients: mature, dependable, low maintenance, low risk with a corresponding low return. Retail loans are like the youngest child: wild, unpredictable, high risk but high return. SME loans are stuck in the middle: not as safe as corporate loans and not as profitable as retail loans. Just like a middle child, SME loans are overshadowed by the mature older brother and flamboyant younger brother.

I believe that this behaviour is driven by two easy to understand human patterns. The first is a well know, and common, cognitive distortion called polarising or more commonly black or white thinking. Polarisation, simply put, is the human habit of thinking in extremes. In this case the extremes are “everything is bad” and therefore we must minimise risk (lend to corporates) or “everything is good” and we must maximise return (lend to retail). This cognitive distortion makes it difficult for humans to accept solutions or goals that are not at an extreme.

The second issue has to do with decision making and the ability of banks to maximise performance functions in more than one dimension. I’m not going to get into the calculus of multivariable functions but basically it is easy to think in one dimension, such as maximise return or minimise risk, but it is far more difficult to think in terms of two dimensions, such as maximising some function of the risk adjusted return.

It is not clear whether banks don’t understand that they lack the mathematical tools to optimise their balance sheet strategy or whether they simply haven’t invested in the right human capital, but lack of sophistication in this area is notable. The norm seems to be to have relationship managers maximising return negotiating with risk managers minimising risk. This isn’t a solution, it is an argument and it is a recipe for disaster as the balance sheet strategy of the bank is then driven by corporate politics and who ever has the most clout at any point in time.

The only way to get around the challenges of cognitive distortions and multi-dimensional performance functions is to base decision making not only on factual data but to apply formal mathematical analysis to the data. Excel trend lines are not enough.

You might also like: Why SMEs Are Survivors.

الشركات الصغيرة والمتوسطة؛ هل هي “الطفل الأوسط المهمل” للقطاع المصرفي؟

تم نشرها بتاريخ 23 أكتوبر 2014، بقلم صباح حمد الصباح البنعلي

كثيرًا ما أتيح لي، بحكم عملي في وضع خطط الأعمال المتنوعة الخاصة بمنح الائتمان للشركات الصغيرة والمتوسطة، الاطلاع على أسباب انخفاض معدلات القروض التي تمنحها البنوك إلى هذا القطّاع قياسًا بحجم بمساهمته الهامّة في الناتج المحلي الإجمالي. وقد سبق لي أن كتبت مطوّلًا طارحًا أهم أفكاري حول هذا الموضوع، إلا أنني أعتقد بوجود عدة قضايا ثانوية تؤثّر هي الأخرى ويجدر ذكرها. أول تلك القضايا موقع قروض الشركات الصغيرة والمتوسطة على منحنى المخاطر/العائدات مقارنةً بالبديلين الأساسيّين المنافسين لها وهما القروض المؤسسية وقروض الأفراد.

تعدّ القروض المؤسسية الابن البكر للخدمات المصرفية، وتتميّز بكونها ناضجة، وأهلٌ للثقة، ولا تتطلب متابعتها وحمايتها تكلفة عالية، وتمتاز أيضًا بانخفاض مخاطرها (مع انخفاض عائداتها). أما قروض الأفراد، فهي الطفل الأحدث ولادةً، وتتسم بطبيعتها المتقلبة ومخاطرها العالية، إلا أنها بالمقابل تدرّ عائدات مرتفعة. من هنا، تأتي قروض الشركات الصغيرة والمتوسطة لتكون عالقةً في الوسط، فلا هي آمنة بدرجة القروض المؤسسية، ولا تضاهي في ربحيتها قروض الأفراد، أي كما لو أنها “الابن الأوسط” للعائلة الذي غالبًا ما يجد نفسه مهملاً في الوقت الذي يستأثر فيه الطفلان الأكبر والأصغر بالأضواء والاهتمام.

يعزى هذا السلوك باعتقادي الشخصي إلى نمطين سلوكيين بشريين يسهل فهمهما؛ أولهما الانحراف الإدراكي الشائع والمعروف المسمى بـ”القطبية”، أو بعبارةٍ أخرى النظر إلى الأمور على أنها إمّا “أبيض” أو “أسود”. ويمكن تعريف “القطبية” بشكلٍ مبسّط على أنها ميل الإنسان للتفكير في القضايا على طرفي نقيض، وفي حالة القروض التي نطرحها هنا فإن طرفي النقيض هما إمّا القول بأن “كل شيء سيء” وبالتالي يجب خفض المخاطر إلى الحد الأدنى (الإقراض للمؤسسات)، أو القول بأن “كل شيء جيّد”، لذا يجب رفع العائدات إلى أعلى مستوى ممكن (الإقراض للأفراد). وللأسف، فإن هذا الأسلوب الخاطئ في التفكير يجعل من الصعب علينا قبول الحلول أو الأهداف التي لا تقع في إطار هذين “القطبين”.

نمط التفكير الثاني مرتبط باتخاذ القرارات وقدرة البنوك على تعزيز الوظائف المتعلّقة بالأداء ضمن أكثر من مجال واحد. سأتجنّب هنا الخوض في حساب المعادلات ذات المجهولات المتعدّدة لكن ما نعرفه بشكلٍ أساسي هو أنه من الأسهل على الدوام التفكير في الشؤون التي تتضمن مجهولاً أو بُعدًا واحدًا، مثل تعزيز العائدات أو خفض المخاطر، بينما يصبح التفكير في الشؤون ذات البُعديْن أو التي تقع ضمن مجالين مختلفين أمرًا أصعب بكثير، مثل السعي إلى إيجاد طريقة لتعزيز أحد مُعامِلات العائدات المعدّلة بحسب المخاطر.

ليس من الواضح تمامًا إن كانت البنوك غير مدركة لكونها تفتقد الأدوات الرياضية التي تتيح لها تحسين استراتيجية ميزانيتها، أم أنها ببساطة لم تستثمر في رأس المال البشري الملائم، لكن المؤكد والواضح هو أنها تفتقر إلى المستوى المطلوب من التطور والتخطيط في هذا الجانب. ويبدو أن المنهجية المتبعة عادةً هي إجراء المفاوضات ما بين مدراء العلاقات الساعين إلى زيادة العائدات وبين مدراء المخاطر الذين يستهدفون تقليص المخاطر. إلا أن هذا لا يمكن أن يمثّل الحل، فهو لا يتعدّى كونه جدالاً قد يتسبّب في كارثة، تخضع في إطاره استراتيجية ميزانية البنك للموازين السياسيّة المؤثّرة والأشخاص الذين يتمتعون بالنفوذ الأكبر داخل المؤسسة في ذلك الوقت.

وفي الخلاصة، فإن الطريقة الوحيدة لتجاوز تحديات هذا “الإدراك الخاطئ” وتعزيز وظائف الأداء ضمن مجالات متعددة تكون باتباع منهجية اتخاذ قرارات لا تقوم فقط على البيانات الفعلية، وإنما تشمل أيضًا تطبيق تحليلات رياضية رسمية لهذه البيانات، وبما يتجاوز مجرّد استخدام برنامج ’إكسل‘ لرسم خطوط بيانية للتوجهات.

قد ترغبون أيضًا بقراءة: “لماذا تنجو الشركات الصغيرة والمتوسطة من الأزمات؟”