In a recent article, this column laid out the case for the rise of the alternative lender as a natural consequence to the hole left by conventional banks withdrawing from the SME market. This article looks at what a successful alternative lender might look like.
The first step is to understand the relevant characteristics of a conventional SME lender. Conventional banks are, by and large, mature companies with an inflexible and conforming operating culture. This leads to risk rigidity, i.e. banks will usually get comfortable at one point of the risk curve and they will rarely leave it.
This in turn leads to product concentration and possibly myopia at the macro level with innovation only at the micro level. What this means is that the basic types of products do not change, so a salary loan will pretty much be the same at all the banks in terms of tenor and structure. One bank might add a lottery to the loan, another bank might allow deferral of one payment per year, but overall they are the same.
How might a bank innovate at the macro level? How about a bullet loan, i.e. the principal is not amortised over the life of the loan but paid all at the end. How to structure it so that it meets regulations? Simple, a regular loan in which all principal payments may be deferred to maturity.
The problem with this innovation is that the risk structure changes tremendously. An amortised loan simplifies thinking about risk. A bullet loan requires expanding how risk is viewed, measured and managed.
The next characteristic of banks is price supply inelasticity. This means that the supply of credit from a bank does not increase with an increase in price, i.e. interest received by the bank. This might seem unintuitive, but will be explained shortly.
The above description might seem to put conventional banks in a negative light, but that would be an incorrect assessment. What the above allows is for banks to process an extremely large amount, in dirham terms, of relatively homogeneous loans quite efficiently. In other wards they have low operating leverage. An OCD loan processing machine if you will. This is a good thing. It just should not be the only thing.
A final note on the characteristics of conventional banks: The low operating leverage is what requires banks to maintain massive balance sheet leverage, over 10 times on balance sheet and the same or more off balance sheet.
This characterisation of banks points the way to the characteristics of a successful alternative lender. First, they need to be able to innovate at the macro level for products, being able to provide various solutions to an SME’s needs that remain after it has exhausted conventional bank financing. This requires two main characteristics.
The first characteristic is that alternative lenders must be price supply elastic. They have to be willing to provide a solution if the client accepts paying a higher price. The second, related, characteristic is that alternative lenders must be risk flexible, they have to feel comfortable moving up and down the risk curve and managing different risks appropriately.
To be able to do this alternative lenders need to foster an entrepreneurial and innovative culture. The entrepreneurial culture is necessary for alternative lenders to think outside the box and understand that there is a large product and risk landscape that is unexplored. Innovation is needed to create appropriate products and seek viable risk points.
This leads to alternative lenders that are able to process a relatively large variety of heterogeneous loans efficiently.
Building a successful alternative lender therefore requires as one of the first steps understanding the target culture, well before designing the target operating model. The characteristics described above for an alternative lender have far more in common with alternative investment managers, such as private equity, hedge funds and real estate, then it does with conventional banks.
In fact, if someone where to describe a financial institution as being entrepreneurial, innovative, flexible, risk adjusted return agnostic and risk management sophisticated which of the above mentioned institutions would you think they were talking about?
You might also be interested in:
This article was originally published in The National.
سمات المُقرض البديل
تم نشرها بتاريخ 24 فبراير 2015، بقلم صباح حمد الصباح البنعلي
أشرت في مقالة أخيرة بمدونتي إلى أن اللجوء لخيارات الإقراض البديلة يأتي نتيجةً طبيعية للفجوة التي تركتها البنوك التجارية التقليدية جراء انسحابها من سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة. وفي هذا المقال أعاين السمات التي من المفترض أن يتمتّع بها المقرض البديل الناجح.
سأبدأ أولًا بالتعريج على سمات البنوك التجارية التي تعدّ المقرض التقليدي للشركات الصغيرة والمتوسطة؛ حيث تعتبر هذه البنوك شركات ناضجة ضخمة تعمل وفق أطر تنظيمية وثقافة تشغيلية ثابتة تفتقر إلى المرونة، الأمر الذي يقود إلى ما ندعوه بـ”الجمود” في التعامل مع المخاطر، أي أن البنوك تفضّل العمل ضمن نقطة معيّنة ترتاح إليها على منحنى المخاطر ويصبح من النادر أن تغادرها.
يؤدي هذا بدوره إلى التركيز على منتجات معيّنة وقد يؤدي إلى قصر النظر على المستوى الكلي، مع اقتصار الابتكار على المستوى الجزئي. يعني ذلك كله أن الأنواع الأساسية للمنتجات التي تقدّمها البنوك لن تتغير، وبهذا ستكون القروض على الرواتب مثلًا متطابقة إلى حد بعيد لدى جميع البنوك من حيث فترة السداد والبنية، حتى لو قام أحد البنوك بإضافة نوع من القرعة على القروض، أو سمح آخر بتأجيل سداد دفعة واحدة كل عام.
كيف يُمكن لبنك أن يبتكر على المستوى الجزئي؟ هل يكون ذلك مثلًا بتقديم القروض التي تٌسدّد دفعة واحدة في نهاية فترة السداد؟ وكيف يمكن صياغة هيكلية هذا النوع من القروض بحيث تستوفي الأحكام التنظيمية؟ الحل سهل، فهو في نهاية الأمر قرض عادي جرى تأجيل كافة دفعاته إلى حين حلول موعد الاستحقاق.
المشكلة في ابتكارٍ من هذا النوع هو في كونه ينطوي على مشكلة، إذ أن هيكلية المخاطر تتغير فيه بشكل هائل. ففي حين يسهل وضع تصوّر بالنسبة لمخاطر القروض التي تُسدّد في دفعات، تقتضي القروض التي تُسدّد دفعة واحدة النظر إلى المخاطر وقياسها وإدارتها من زاوية أعمّ وأشمل.
أما السمة الأخرى للبنوك فهي عدم مرونة أسعارها، أي أنه لا يمكن الحصول على قروض أكبر من البنوك عبر تسديد ثمن أكبر (أي دفع فائدة أعلى)، وهو ما قد يبدو منافيًا للبديهة، ولكنني سأتوسع في شرح هذه النقطة لاحقًا.
قد يُظهر الشرح السابق البنوك التقليدية بصورةٍ سلبيّة إلا أن ذلك سيكون فهمًا خاطئًا لما تقدّم؛ فالوصف الذي أسلفته يتيح للبنوك تقديم كميّاتٍ كبيرة من القروض (مقيّمة بالدرهم) المتجانسة نسبيًّا وبكفاءة عالية. أي أن البنوك تتمتّع برافعة تشغيلية منخفضة، ويمكن تشبيهها بآلة لمنح القروض تعمل بشكلٍ آلي متكرر بما يشبه الوسواس القهري، وهو بالتأكيد يعتبر أمرًا جيّدًا، على أنه يجب ألّا يكون المنتج الوحيد.
في ختام حديثنا عن البنوك التقليدية، يجدر الإشارة إلى أن انخفاض الرافعة التشغيلية هو ما يفرض على البنوك المحافظة على رفعٍ مالي كبير في ميزانيّتها، والذي يتجاوز 10 أضعاف على الميزانية ذاتها، ونفس القدر أو أكثر من ذلك خارجها.
يمكننا انطلاقًا مما سبق استنباط سمات المقرض البديل الناجح، وأولها القدرة على ابتكار المنتجات على المستوى الكلي، مع القدرة على توفير حلول متنوعة تلائم متطلبات الشركات الصغيرة والمتوسطة المتبقّية بعد استنفاذها لخيار التمويل عبر الصيرفة التقليدية. وهو ما يتطلب توافر سمتين أساسيتين:
السمةُ الأولى هي وجوب تمتّع المقرض البديل بمرونة في الأسعار المقدّمة، ووجود رغبة لديه بتقديم حلٍ مناسب إن وافق العميل على دفع مبلغ أكبر. أما الثانية، والتي تتّصل بالأولى، فهي أنه يتعيّن على المقرض البديل أن يتحلّى بمرونة حيال المخاطر بحيث يكون مرتاحًا للعمل عند نقاط مختلفة صعودًا ونزولًا على منحنى المخاطر، مع القدرة على إدارة المخاطر المتنوّعة بكفاءة.
يتوجّب على المقرضين البدلاء، بناءً على ما سبق، اعتماد ثقافةٍ تتمحور حول الابتكار وريادة الأعمال إن كانوا يسعوْن لتحقيق هذه الغاية؛ فهذه الثقافة ضرورية من أجل التفكير خارج الأطر المعهودة وإدراك حقيقة وجود منتجٍ ما مرتبط بمخاطر معيّمة لم يسبق لهم التعاطي معها. أي أن الابتكار ضروري من أجل تقديم المنتجات المناسبة، وتحديد النقاط التي تكون مستويات المخاطرة ملائمة عندها.
يقود هذا التوجّه إلى إيجاد مقرضين بدلاء قادرين على تقديم مجموعة متنوعة وكبيرة نسبيًا من القروض غير المتجانسة وبكفاءة عالية.
إن فهم الثقافة المستهدفة يمثّل بالتالي إحدى الخطوات الأولى التي يتطلّبها النجاح في القيام بدور المقرض البديل، وهو أمر يجب القيام به قبل فترة طويلة من تصميم نموذج التشغيل المستهدف. وتتقاطع سمات المقرض البديل المذكورة أعلاه إلى حدٍّ بعيد مع سمات مدراء الاستثمارات البديلة، مثل الملكية الخاصة وصناديق التحوّط والعقارات، بما يفوق بكثير مدى تقاطعها مع سمات البنوك التقليدية.
وفي الواقع، إذا جرى وصف مؤسسة مالية معيّنة بأنها رياديّة ومبتكرة ومرنة، ولا تقيّد نفسها بالعوائد بل تستطيع تعديل منتجاتها وفقًا للمخاطر، وتتبع منهجية متطورة في إدارة المخاطر؛ فالحديث هنا عن أي نوع من المؤسسات التي أوردنا ذكرها أعلاه في اعتقادكم ؟
قد يهمّكم أيضًا الاطلّاع على: الفجوة الائتمانية في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة
نُشرت هذه المقالة أصلًا في صحيفة ’ذا ناشيونال‘